En este post analizamos con Susana Fernández, Gamaliel Martínez y Sonnia Gil, los colaboradores de Tendencias y Estrategias en el ámbito de la formación y la motivación de los equipos de ventas, sobre cómo la formación ayuda a transformar a las redes de ventas y a sus directivos vinculándoles con la cultura corporativa, motivándoles y comprometiéndoles a alcanzar los resultados. Susana, Gamaliel y Sonnia son también Profesores Asociados de IE Business School.


Susana Fernández López-Villalta, Gamaliel Martínez y Sonnia Gil 

Susana Fernández López-Villalta, Gamaliel Martínez y Sonnia Gil 

Es un hecho que el nuevo entorno competitivo redefine los retos de las empresas constantemente y muy concretamente los de la Dirección Comercial.

Y ello es debido a que este área está viviendo en primera línea cómo la saturación de los mercados, la era digital y la globalización exigen cambios en la manera de relacionarnos con los clientes; quienes, sin duda, han evolucionado y se han vuelto mucho más exigentes en la interlocución comercial.

¿Qué factores consideráis pueden mejorar la consecución de objetivos de las fuerzas de ventas?

Como sabéis en Tendencias y Estrategias, porque coincidimos en ello, creemos que el talento y la experiencia de las personas que conforman los equipos comerciales, adquieren una dimensión crítica por su potencial y su singularidad.

Y que las empresas que son conscientes de ello, están poniendo su mirada en las nuevas metodologías que existen para que las personas pongan al servicio de la organización su pasión, su compromiso, su conocimiento y su experiencia.

¿Están los empleados en general y las redes de venta en particular vinculadas con la cultura corporativa?

Creemos que no se trata tanto de los colectivos como de los individuos. Hay muchas personas que creen en lo que hacen, en su aportación de valor, que día a día sacan lo mejor de sí mismos para afrontar los retos que se les marcan, y que se están adaptando bien a los cambios que están viviendo en sus puestos de trabajo.

En nuestra experiencia, estamos comprobando que el reto está en los equipos como un ente con personalidad propia y con una energía incalculable. Un equipo motivado, donde la confianza fluye entre sus miembros y tienen los mecanismos adecuados para colaborar y aprender unos de otros, se convierte en un equipo responsable que consigue resultados sistemáticos.

Existen muchas metodologías que generan esta transformación, que facilitan ese primer paso hacia la generación de confianza y la colaboración. En ellas se involucra al líder, que aprende con ellos.

Cuando trabajamos con equipos, es impresionante observar la fuerza que son capaces de generar si están cohesionados para generar planes de acción y comprometerse con ellos.

¿Están los directivos y la red de ventas comprometidos con los resultados y motivados para alcanzarlos?

Llevamos mucho tiempo trabajando con redes de ventas. Los comerciales en particular son personas orientadas a resultados por naturaleza. Son profesionales con mucha energía que entienden muy bien lo que significa construir relaciones con los clientes.

Lo que sí estamos viviendo actualmente son los cambios que la transformación digital ha generado en la manera de llegar a los clientes y gestionar el negocio. El análisis de datos, la planificación, la gestión de cuentas y de nuevos stakeholders y la toma de decisiones se han convertido en actividades vitales para competir, y es aquí donde las redes comerciales necesitan impulsar su propia transformación para seguir aportando valor y satisfacer su genuina necesidad de obtener sus resultados.

¿Por dónde comenzáis esta transformación de las redes comerciales?

Lo hacemos diseñando una sesión adhoc en la que alineamos a todas las áreas involucradas en la transformación, construimos una comunicación poderosa, involucramos en el diálogo a todas las personas y, cada minuto que pasa, se puede sentir cómo todas y cada una de las personas se van llenando de energía, optimismo y responsabilidad.

El resultado: un único equipo, un plan de acción bien definido y un compromiso de todas las partes para hacer seguimiento del proceso y de los resultados.

Susana Fernández López-Villalta

Mi trayectoria de 19 años de experiencia en 3 multinacionales del sector farmacéutico se ha desarrollado en los ámbitos de la empresa más vinculados con PERSONAS.

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